Positionierung & Ansprache
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Positionierung & Ansprache
Keine Scheu – KMU brauchen Ihre Beratung!
Die zahlreichen Vorteile einer betrieblichen Absicherung und Vorsorge sprechen im Grunde für sich. Dennoch hegen viele Vermittler Vorbehalte, wenn es um die Ansprache von Klein-und Kleinstunternehmern geht. Auf einen Nenner gebracht: „Unternehmer haben, gerade in schwierigen Zeiten, Wichtigeres und Dringenderes zu tun, als sich mit Versicherungen zu beschäftigen. Spricht man sie darauf an, reagieren sie schnell genervt.“
Diese Erwartung ist plausibel, trifft aber nur auf einen Teil der Unternehmerschaft zu. Zum einen versteht die Mehrheit durchaus – und hat ein ureigenes Interesse daran –, dass existenzielle Risiken für die Firma entschärft werden sollten. Zum anderen sorgt ein gutes Employer Branding mithilfe betrieblicher Vorsorge perspektivisch für eine Entlastung der Unternehmer, weil sie offene Stellen schneller und kompetenter besetzen können. Sowohl der Zeit- als auch der Kostenaufwand sind also sinnvolle Investitionen in Wachstum und Zukunft des Unternehmens.
Mit dem Process Communication Model den richtigen Ton treffen
Als Beratungsprofi werden Sie nicht nur gut mit Menschen können, sondern auch schon die Erfahrung gemacht haben, dass man nicht jeden auf die gleiche Weise sensibilisiert und überzeugt. Es gibt verschiedene Persönlichkeitstypen, die jeweils anders adressiert werden sollten. Das sogenannte Process Communication Model (PCM)® geht davon aus, dass vor allem die Art der Kommunikation darüber entscheidet, ob und wie der Inhalt aufgenommen wird. Durch sorgfältige Beobachtung des Gegenübers gewinnt man einen Eindruck davon, mit welchem Persönlichkeitstyp man es zu tun hat, sodass die Kommunikationsweise darauf abgestimmt werden kann. Im PCM wird zwischen sechs Persönlichkeitstypen unterschieden:
Logikerin und Logiker
Empathikerin und Empathiker
Beharrerin und Beharrer
Rebellin und Rebell
Träumerin und Träumer
Macherin und Macher
Selbstredend hat jeder Mensch seine eigene, individuelle Prägung, die auch Anteile aller sechs Typen aufweisen kann. Die Zuordnung erfolgt lediglich nach dem dominanten Anteil. Im Folgenden deklinieren wir beispielhaft für die bAV-Beratung durch, welche Fragen(-komplexe) für bestimmte PCM-Typen besonders geeignet sind.
Fragen zum bAV-Mehrwert:
für alle PCM-Typen geeignet
Unter dem Arbeitskräftemangel leiden praktisch alle Persönlichkeitstypen gleichermaßen, daher lassen sie sich auch alle damit abholen.
Stellen Sie beispielsweise folgende Fragen:
Haben Sie in der letzten Zeit auch immer mehr Schwierigkeiten, neue Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zu finden?
Was kostet Ihr Unternehmen eine nicht besetzte Stelle?
Haben Sie schon einmal überlegt, wie Sie die Stimmung Ihrer Belegschaft verbessern können?
Interessieren Sie effektive Alternativen zur Gehaltserhöhung?
Wie viele Ihrer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter nutzen Ihr bAV-Angebot?
Haben Sie bereits bKV-Lösungen in Ihrer Firma gestaltet und aktiv vermarktet?
Fragen zur arbeitsrechtlichen Situation:
vor allem für Logiker, Beharrer, Macher
Wenn es um die Umsetzung gesetzlicher Regelungen geht, gibt es tendenzielle Unterschiede zwischen den PCM-Typen.
Mit diesen Fragen können Sie den Themenkomplex anschneiden und gleich zu Lösungen überleiten:
Wie wichtig ist es Ihrem Unternehmen, die arbeitsrechtlichen Vorgaben zu erfüllen?
Haben Sie einen Prozess, um Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter über die bAV zu informieren, sofern sie Informationen verlangen (§ 4 a BetrAVG)?
Haben Sie die notwendigen Informationen zur bAV nach § 2 NachwG in alle neuen Arbeitsverträge eingearbeitet?
Fragen zur bAV-Nachhaltigkeit:
vor allem für Empathiker, Logiker, Macher
Die Nachhaltigkeits-Dimension gewinnt bei immer mehr Unternehmerinnen und Unternehmern an Bedeutung, daher sollte sie nicht nur bei den drei bestgeeigneten PCM-Typen angesprochen werden – etwa mit folgenden Fragen:
Haben Sie schon einmal einen öffentlichen Auftrag nicht bekommen, weil Sie die Anforderungen an Nachhaltigkeit nicht erfüllen konnten?
Ist Ihr Unternehmen schon auf die verpflichtende Nachhaltigkeitsberichterstattung vorbereitet?
Benötigen Sie Unterstützung bei der Umsetzung Ihrer Nachhaltigkeitsstrategie?
Sind Sie Lieferant eines Unternehmens, das der Nachhaltigkeitsberichterstattung unterliegt?
Fragen zur bAV-Verwaltung: vor allem für Logiker, Rebellen, Träumer, Macher
Wie einfach die Verwaltung einer bAV mithilfe einer digitalen Plattform wie Xempus ist, hat sich noch nicht überall herumgesprochen.
Ungünstige Erfahrungen und Bedenken bezüglich des Zeit- und Personalaufwands können Sie beispielsweise mit folgenden Fragen aufgreifen:
Stört es Sie auch, dass die Verwaltung von bAV-Verträgen sehr zeitintensiv sein kann?
Sind Sie genervt von bAV-Vertragsänderungen, die nur mit langen Formularen möglich sind und sich ewig hinziehen?
Wünschen Sie sich eine schlanke, effiziente und digitale Lösung für die bAV-Beratung und die Verwaltung von bAV-Verträgen?
Haben Sie einheitliches bAV-Modell?
Die Bayerische unterstützt Sie auf allen Ebenen
Überzeugungskraft entfalten Sie neben der persönlichen Ansprache zudem mit den Vertriebshilfen der Bayerischen – analog auf Papier wie auch digital. Außerdem stehen Ihnen unsere Spezialistinnen und Spezialisten jederzeit gern zur Seite, egal ob es um gewerbliches Risikomanagement oder um betriebliche Vorsorge geht. Auf der Kontaktseite finden Sie alle nötigen Informationen, um schon bald gemeinsam mit der Bayerischen im Firmenkundengeschäft durchstarten zu können.
Interview
„Der persönliche Kontakt zu Firmenkunden ist immer hilfreich“
Ute Thoma,
Leiterin Unternehmensvorsorgewelt bei der Bayerischen
Johann Wastian,
Leiter Underwriting Privat- und Firmenkunden bei der Bayerischen,
geben im Interview Tipps zur Ansprache und Beratung von Unternehmerinnen und Unternehmern und zeigen auf, wie die Bayerische beim Vertrieb unter die Arme greift.
Wie und wo können Vermittlerinnen und Vermittler Firmen finden, die Bedarf an Absicherungs- und Vorsorgelösungen haben?
Ute Thoma: Der bequemste Weg ist, die Unternehmen anzusprechen, bei denen man selbst Kundin oder Kunde ist, zum Beispiel Handwerksbetriebe bzw. Geschäfte, in denen man einkauft. Oder Sie kontaktieren Firmenkunden, die Privatverträge bei Ihnen abgeschlossen haben. Natürlich lassen sich auch Kundenbeziehungen durch Kontakte auf Social Media und im Internet aufbauen. Stellenanzeigen geben oft einen guten Hinweis auf Firmen, die für Hilfe bei der Fachkräftegewinnung dankbar wären. Kaltakquise bei regionalen Firmen vor Ort ist natürlich immer möglich.
Sollte man einfach mal bei den lokalen Gewerbetreibenden „reinschneien“ und Hallo sagen oder zunächst telefonisch bzw. online Kontakt aufnehmen?
Johann Wastian: Kaltakquise ist sicherlich vor allem beim Thema Gruppen-Unfallversicherung interessant, einfach in lokale Unternehmen zu gehen und zu fragen. Eine Mischung aus telefonischer Akquise und Kaltakquise vor Ort ist sicherlich sinnvoll.
Ist geografische Nähe – als Voraussetzung für persönliche Begegnungen und Betriebsbesichtigungen – unverzichtbar oder kann man auch rein digital seriös und haftungssicher beraten?
Ute Thoma: Geografische Nähe stellt keine zwingende Voraussetzung dar, doch der persönliche Kontakt zu Firmenkunden ist immer hilfreich. Bei Bedarf stehen wir auch gerne vor Ort mit Rat und Tat zur Seite und unterstützen Sie auch bei Ihren Firmenkunden, die weiter weg sind.
Wie wichtig ist eine Webpräsenz, eventuell kombiniert mit Social-Media-Aktivitäten?
Johann Wastian: Onlinemarketing gewinnt immer mehr an Bedeutung, für die Sichtbarkeit, Präsenz und Ansprechbarkeit. Man sollte daher die eigene Homepage und die sozialen Netzwerke nicht ganz vernachlässigen. Hier sind auch immer wieder interessante Veranstaltungen veröffentlicht, über die man gegebenenfalls auch Gewerbekunden akquirieren kann.
Mit welchen Argumenten bzw. Aufhängern gelingt die Ansprache von Klein- und Kleinstunternehmen am besten?
Johann Wastian: Die Risiken für KMU sind breit gestreut, von Naturgefahren über Einbruch bis hin zu Hackerangriffen. Zudem können Vermittlerinnen und Vermittler gerade in der bAV den Fachkräftemangel adressieren, der für immer mehr Firmen ein drängendes Thema ist.
Ute Thoma: Eine Einstiegsfrage kann hier sein: „Haben Sie aktuell auch Probleme, Arbeitskräfte zu finden, oder bekommen Sie alle Stellen in Ihrer Firma besetzt?“
Würden Sie Vermittlerinnen und Vermittlern empfehlen, sowohl Risikomanagement (Sachversicherungen) als auch betriebliche Vorsorge (bAV/bKV) abzudecken? Oder wäre stattdessen eine tiefere Spezialisierung auf eines der Segmente sinnvoller?
Ute Thoma: Cross-Selling ist nie verkehrt, aber sie sollten einen fachlichen Schwerpunkt legen, damit die Beratung auch Hand und Fuß hat. Es bietet sich grundsätzlich an, beide Themen anzusprechen und gegebenenfalls auf eine Kollegin oder einen Kollegen zu verweisen. Überdies stehen auch unsere Expertinnen und Experten aus beiden Bereichen jederzeit zur Verfügung.
Welche Unterstützung können Vermittlerinnen und Vermittler von der Bayerischen erhalten, wenn es um Ansprache, Beratung und Produktauswahl geht?
Ute Thoma: Wir unterstützen mit Mailingunterlagen, Werbematerial und vor allem mit dem topmodernen digitalen Xempus-Tool für professionelle bAV-Beratung und -Verwaltung. Überdies helfen wir gerne dabei, fachliche Lücken zu schließen, wenn die Vermittlerin oder der Vermittler vielversprechendes Geschäft bringen.
Begleiten Ihre Expertinnen und Experten kooperierende Vermittlerinnen und Vermittler gegebenenfalls auch zu Kundengesprächen?
Johann Wastian: Ja, wir haben ein Underwriter-Team und zudem Unterstützung aus unserem Vertriebsteam, dessen Mitglieder gerne auch mit zu Kundengesprächen kommen.
Sie wollen mehr wissen? Dann sind Sie bei uns richtig!
Sie sind nunmehr ebenso überzeugt vom Potenzial der betrieblichen Absicherung und Vorsorge wie wir? Bestens, dann sollten wir uns näher kennenlernen bzw. unsere Bekanntschaft und Kooperation vertiefen. Dafür stehen Ihnen neben Ihren persönlichen Ansprechpersonen jede Menge Online-Ressourcen zur Verfügung.
Verkaufsunterlagen (Flyer, Anschreiben etc.), Beratungshilfen, AVB & Co. finden Sie im Beraterportal der Bayerischen:
Zudem bieten wir Ihnen speziell für die Firmenkundenberatung und -betreuung eine Landingpage mit informativen Videos, weiterführenden Links und einer umfassenden Download-Bereich:
Einen ebenfalls bündig-informativen Überblick über die Sachversicherungs-Gewerbewelt der Bayerischen, den Sie zur Voraborientierung Ihrer Firmenkunden oder im Beratungsgespräch nutzen können, finden Sie hier:
Ihre wertvollste Ressource für eine erfolgreiche Beratungs- und Vertriebsarbeit sind aber unsere Expertinnen und Experten, die Ihnen unter anderem die folgenden Mehrwerte bringen:
Beratung direkt vor Ort
fachliche Weiterbildung
innovative Vertriebsansätze
Kooperationen mit Rechtsanwältinnen und -anwälten zur Erstellung von Versorgungsordnungen
Einführung in die bAV-/bKV-Beratungs- und -Verwaltungsplattform Xempus
versicherungsmathematische Dienstleistungen (etwa Gutachten)
Kennen Sie schon das Gewerbe-Beratungsmobil der Bayerischen?
Für eine persönliche Gewerbeberatung durch Expertinnen und Experten der Bayerischen kommt das Beratungsmobil auch zu Ihnen und Ihren Firmenkunden. Und nachdem alle fachlichen Anliegen geklärt sind, laden wir zum geselligen Beisammensein mit Grillen ein – denn am Ende ist es schließlich das Menschliche, das zählt! Hier finden Sie mehr Informationen zur Aktion „Löwenstarke Beratung: persönlich, mobil, flexibel“.