Überblick: KMU in Deutschland
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Überblick: KMU in Deutschland
Ein Markt mit immensem Vertriebspotenzial
Für die Unternehmenslandschaft in Deutschland sind sie so prägend wie in kaum einer anderen Volkswirtschaft: kleine und mittlere Unternehmen, kurz KMU. Sie stellen über 99 Prozent aller Unternehmen und geben weit mehr als der Hälfte der sozialversicherungspflichtig Beschäftigten Arbeit und Lohn. Egal wo Sie wohnen: Auch in Ihrer Nachbarschaft sind sicherlich einige der rund 3,5 Millionen deutschen KMU ansässig.
Wie genau man die Firmenkategorien definiert, ist dabei zweitrangig; die EU-Kommission spricht nur bei bis zu 249 Mitarbeitern von KMU, die Bundesregierung setzt die Grenze bei 499 hinzu kommen Umsatzschwellen. Die Bayerische fokussiert sich speziell bei den Gewerbeversicherungen primär auf Betriebe mit weniger als 50 Angestellten.
Der Mittelstand nach Unternehmensgröße
Quelle: REM-Studie „Entscheiden im Mittelstand“ (2023)
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Breiter Absicherungsbedarf von der Gründung an
Gerade in Kleinstunternehmen und insbesondere in der Gründungsphase fallen Versicherungs-und Vorsorgefragen gern mal hinten runter, weil der operative Betrieb die Entscheider voll in Beschlag nimmt. Umso wichtiger ist es, die Gewerbetreibenden in ihrem eigenen Interesse für die teilweise existenziellen Risiken zu sensibilisieren, denen jedes Unternehmen von Beginn an ausgesetzt ist. Zu nennen sind vor allem Risiken aus Schadenersatzforderungen, aus der Beschädigung oder Zerstörung von Betriebsgebäuden und -inhalt, aus Rechtsstreitigkeiten, Cyberangriffen oder Maschinenbruch.
Nicht jede Versicherung ist für jeden Betrieb sinnvoll, doch selbst bei den „Must-haves“ gibt es Nachholbedarf, wie eine Erhebung des Versicherungsexperten Prof. Dr. Matthias Beenken ergab. So kommt selbst die Betriebshaftpflicht auf weniger als die Hälfte, die Inhalts- und die Gebäudeversicherung bleiben noch deutlich darunter:
Unterversicherung weitverbreitet: So sind KMU geschützt
Quelle: Studie „Risikomanagement und Risikoberatung von kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU)“ von Prof. Dr. Matthias Beenken et al., Fachhochschule Dortmund (2020)
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„Das Risikobewusstsein von KMU ist von deutlichen Fehleinschätzungen der existenziellen Wirkung vieler Risiken geprägt, obwohl die KMU keine übertriebene Risikofreude zeigen. Da eine eigenständige Risikomanagementfunktion selten ist, sollten sich Versicherungsvermittler stärker als Risikoberater und Risikomanagementexperten positionieren. Durch Betriebsbesichtigungen und gezielte Beratung auch zu wichtigen Themen wie Haftung, Betriebsausfällen oder Cyberrisiken können sie auf eine realistische Risikowahrnehmung und entsprechende Entscheidungen wie Schadenverhütungsmaßnahmen und passende Versicherungen hinwirken.“
Prof. Beenken nennt insbesondere die Marktdurchdringung mit Haftpflichtpolicen „erschreckend gering“. Kein Wunder: Laut einer Umfrage aus 2023 schätzt sich lediglich ein Drittel der Unternehmerinnen und Unternehmer als zumindest einigermaßen versiert in Versicherungsfragen ein. Daraus folgt: Beratung ist nötig und willkommen!
Nicht nur Risikoschutz wird gebraucht
Seit einigen Jahren tritt zu den „klassischen“ Existenzrisiken von Unternehmen ein weiteres hinzu: der Arbeitskräftemangel. Eine Versicherung dagegen wurde noch nicht erfunden, doch indirekt können Sie Firmenkunden auch bei dieser Herausforderung wirksam unter die Arme greifen. Denn Benefits wie eine betriebliche Altersvorsorge (bAV), eine betriebliche Krankenversicherung (bKV) oder Kollektiv-Risikoversicherungen tragen wesentlich dazu bei, umworbene Arbeitskräfte in die Firma zu holen und lange Zeit zu halten. Win-win-win: Davon profitieren nicht nur die Unternehmen selbst, sondern auch die Belegschaft – und Sie als Vermittlerin oder Vermittler.
Denn es sind nicht nur die Unternehmen selbst, die kundige Vorsorgeberatung brauchen und honorieren. Auch die handelnden Personen, von der Geschäftsführer- bis zur Hilfsarbeiterebene, haben schließlich Absicherungsbedarf. Wer sich mit einer kompetenten Gewerbeberatung bewährt hat, kann daher auf attraktives Folgegeschäft hoffen. Außerdem zeichnen sich Gewerbetreibende durch eine hohe Weiterempfehlungsbereitschaft aus.
Eine Spezialisierung, die sich auszahlt
Aus den hier umrissenen Gründen bilden Firmenkunden neben Eigenheimbesitzerinnen und -besitzern und dem öffentlichen Dienst die dritte Kern-Zielgruppe der Bayerischen. Mit dieser Fokussierung sorgen wir für ein Verständnis der Kundenbedürfnisse und für maßgeschneiderte Lösungen und erleichtern Ihnen die erfolgreiche Positionierung im Wettbewerb. Bei den Unternehmerinnen und Unternehmern geht es in der Beratung sowie Begleitung zum einen um den Betrieb, von der Gründung bis zur Generationenweitergabe oder dem Verkauf, zum anderen vor allem auch um deren Belegschaft.
Phasen der Zielgruppe Geschäftskunden / 50 Mitarbeitende
Damit Sie die vielversprechende Zielgruppe der Gewerbetreibenden näher kennenlernen und in der Folge besser beraten und versorgen können, finden Sie in diesem Beratungskonzept einen komprimierten Überblick. Zwar erfordert es selbstredend vertieftes Fachwissen, um als Spezialistin oder Spezialist für betriebliche Absicherung und Vorsorge auftreten und auf Augenhöhe mit den Unternehmen reden zu können. Zumal jeder Betrieb einzigartig ist und individuell unter die Lupe genommen werden muss. Man bespielt dieses anspruchsvolle Vertriebsfeld also nicht „nebenbei“. Doch mit diesen Informationen möchten wir Ihnen einen Eindruck davon vermitteln, was die Zielgruppe der KMU umtreibt, was sie benötigt und worüber Sie Bescheid wissen sollten, wenn Sie Firmenkunden nachhaltig überzeugen wollen. Und natürlich, siehe oben: warum dieser Markt auch für Sie noch großes Potenzial bietet.
Interview: Thema Bausparen
Mit Immobilienexperte Oliver Miesel
Oliver Miesel
ist Experte im Bereich Immobilienfinanzierung und berät bei uns Kunden, die sich den Traum vom Eigenheim verwirklichen möchten. Im Interview hat er uns alles rund um das Thema Bausparen erläutert.
Wie verbreitet/populär sind Bausparverträge unter unseren Kunden? Oder auch allgemein in Deutschland?
Besonders in den letzten fünf bis zehn Jahren ist der Bausparvertrag eines der am häufigsten abgeschlossenen Finanzprodukte gewesen. Denn vor allem als die Zinsen zurück gegangen sind und das Interesse an Immobilien zugenommen hat, sind Bausparverträge wieder richtig populär geworden. Aktuell stagniert diese Entwicklung zwar ein wenig, aber das wird sich voraussichtlich wieder ändern. Außerdem ist es auch heute sinnvoll, einen Bausparvertrag abzuschließen, um sich das jetzige günstige Zinsniveau für die Zukunft zu sichern. Dadurch, dass man relativ frei ist hinsichtlich der Entscheidung, wann und in welcher Höhe man den Vertrag besparen möchte, geht es wirklich erstmal darum, sich jetzt das Recht auf die niedrigen Zinsen zu einem späteren Zeitpunkt zu „erkaufen“. Besonderheiten, wie das kostenlose Sondertilgungsrecht zum beliebigen Zeitpunkt, das es so bei keinem anderen Finanzprodukt gibt, kommen als Positiv-Argumente hinzu.
Der Bausparvertrag gilt quasi als „Allrounder“ für Kunden, die tatsächlich bauen wollen, andere Vorhaben geplant haben oder auch Unentschlossene. Dennoch: zu welchem Zeitpunkt im Leben würden Sie einen Bausparvertrag empfehlen? In welcher Lebensphase ist Bausparen ein relevantes Thema für unsere Kunden?
Man mag vermuten, der ideale Zeitpunkt, um einen Bausparvertrag abzuschließen, ist zu Beginn des Erwachsenenalters, wenn womöglich das erste Gehalt auf das Konto fließt und vielleicht auch schon der Wunsch besteht, sich in Zukunft eine Immobilie zu kaufen. Doch tatsächlich kann ein Bausparvertrag bereits viel früher abgeschlossen werden, im Prinzip bei der Geburt eines Kindes. Das klingt zwar erstmal ungewöhnlich, für ein Neugeborenes einen Bausparvertrag über 100.000€ abzuschließen, aber wenn man bedenkt, dass nicht selten die Eltern oder Großeltern traditionell zur Geburt eines Kindes ein Sparbuch anlegen, ist ein Bausparvertrag wahrscheinlich die sinnvollere Alternative. Denn statt kaum verzinst zu werden, kann man beim Bausparvertrag dem Kind wenigstens für die Zukunft Zinsen von 1,5% sichern. Die hohe Flexibilität bei den Zeitpunkten und der Höhe der Einzahlungsbeträge ermöglicht es außerdem allen Beteiligten, sich wann immer sie wollen, an der Besparung zu beteiligen.
Zur (Vorbereitung einer) Immobilienfinanzierung gehört sicher nicht nur der Bausparvertrag. Wie fügt sich das Thema Bausparen in den Sparplan eines Kunden ein? Wie geht es mit anderen Bestandteilen unserer „ganzheitlichen Beratung“ einher?
Durch die hohe Flexibilität in der Sparphase des Bausparvertrags, gibt es durchaus clevere Möglichkeiten, diesen mit anderen Produkten (der Bayerischen) zu kombinieren. Denn besonders wenn das Bauvorhaben noch einige Jahre entfernt liegt und man sich einfach erstmal die günstigen Zinsen sichern möchte, um später davon zu profitieren, kann es sich lohnen, den Vertrag jetzt abzuschließen und erstmal geringfügig zu besparen. Mit dem zur Verfügung stehenden Geld investiert man stattdessen erstmal in eine etwas vielversprechendere Anlage. Dies könnte bei uns z.B. ein Pangaea Fonds sein. Dies ist mit etwas mehr Mut zum Risiko verbunden. Aber: Hat man auf diesem Weg aus dem Geld ein bisschen mehr raus geholt, kann man es dann auf den Bausparvertrag einzahlen.
Die Zinsen, die man derzeit auf einen neuen Bausparvertrag bekommt, sind so niedrig, dass sie nicht wirklich als Argument dafür sprechen. Welche Argumente gibt es dennoch, derzeit einen Bausparvertrag abzuschließen?
Es stimmt, dass die Zinsen jetzt lange Zeit gesunken und damit auf einem aktuell sehr niedrigen Niveau sind. Doch neueste Entwicklungen, wie Ankündigungen der US-Notenbank, den Leitzins zu erhöhen, der Ruck, der auch durch den deutschen Bankenmarkt gegangen ist, und die Aufhebung der KfW-Förderung sorgen jetzt wieder für Bewegung und läuten womöglich einen gegenläufigen Trend ein. Ein Bausparvertrag wird also vermutungsweise nie wieder günstiger sein als jetzt – weder vom Kaufpreis noch vom Zinssatz. Wer sich also zukunftsorientiert und zinssicher aufstellen will, da für die nächsten zehn bis 20 Jahre ansteigende Zinsen zu erwarten sind, sollte jetzt einen Bausparvertrag abschließen.
Bausparverträge bieten gewisse Förderungsmöglichkeiten, wie vermögenswirksame Leistungen, Wohnungsbauprämie und Arbeitnehmersparzulage. Welche Voraussetzungen müssen erfüllt sein, um von diesen Vorteilen zu profitieren? Wer kann welche Förderung in Ansprach nehmen?
Auch wenn hier die staatliche Förderung beworben wird, würde ich von dem Thema Riester-Bausparen in aller Regel abraten. Denn hierbei erwartet einen – wie auch bei der Riester-Rente - die hohe Steuerlast dann nachgelagert, im Rentenalter.
Für Bausparer dagegen eine interessante Fördermöglichkeit sind die vermögenswirksamen Leistungen, die durch den Arbeitgeber angeboten werden. 40€ monatlich können dem Bausparvertrag zugeschossen werden.
Auch die Arbeitnehmersparzulage und die Wohnungsbauprämie sind Förderungen, die man ohne viel Aufwand mitnehmen sollte. Denn mit dem jährlichen Ausfüllen von zwei Formularen, bekommt man hier auf einfache Weise 70 bis 100€ (Wohnungsbauprämie) bzw. 42,30€ (Arbeitnehmersparzulage) obendrauf.
Dies sind zwar vielleicht nur kleine Bonbons und sie sind an Einkommensgrenzen gebunden, aber nachdem diese Grenzen nun angepasst wurden, ist es auch mehr Menschen wieder möglich, davon zu profitieren.
Insgesamt lebt das Bausparen ja aktuell vom Sichern des Zinsniveaus und weniger vom Sparen.
Bei Bausparverträgen gibt es verschiedene Modelle und Tarife. Vom kleinen Volumen, über das Modernisierungs-Wohnsparen bis zum Großvolumen-Wohnsparen. Für wen ist hier was geeignet?
Das Eigenheim-Wohnsparen ist für 99% der Interessenten das Richtige. Aufgrund der verschiedenen Varianten und der Flexibilität ist ein derartiger Tarif für fast alle Bedarfe geeignet. Im Prinzip kann jeder, der ein günstiges Darlehen für eine Immobilie benötigt, ganz unabhängig vom Alter, damit nichts falsch machen. Das Vermögens-Wohnsparen ist eher für diejenigen ohne konkretes Bau-Vorhaben geeignet und eher wie ein Sparbuch zu verstehen.
Quelle: IfD Allensbach
Quelle: Studie „Risikomanagement und Risikoberatung von kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU)“ von Prof. Dr. Matthias Beenken et al., Fachhochschule Dortmund (2020)
Quelle: REM-Studie „Entscheiden im Mittelstand“ (2023)
Quelle: dbb beamtenbund und tarifunion – „Monitor öffentlicher Dienst 2022“